몰빵은 언젠가 무너진다 – 성과를 지키는 리스크관리의 정석
몰빵은 언젠가 무너진다 – 성과를 지키는 리스크관리의 정석
퍼포먼스마케팅을 진행하다 보면 이런 경우, 진짜 자주 마주하게 돼요.
처음에는 A 채널에서 ROAS가 너무 잘 나오는 거예요. CPC도 낮고, 전환율도 높고, 심지어 고객 반응까지 좋아요. 그러면 자연스럽게 “이번 달 예산, 거기로 더 밀어보자”는 판단을 하게 되죠.
그런데 문제는, 그렇게 몰아준 다음 달. 전환은 반 토막이 나고, CPA는 치솟고, 도달은 줄어들고, 성과가 확 무너지는 현상이 생겨요. 왜일까요? 이건 우리가 잘못 판단했다기보다, 단일 매체 의존이라는 구조 자체에 문제가 있었던 거예요.
오늘은 이런 상황에서 왜 이런 일이 벌어지는지, 그리고 퍼포먼스를 안정적으로 끌고 가기 위해 미디어 분산과 리스크 관리가 어떻게 설계되어야 하는지 BGROW와 함께 살펴보시죠.
[매체 다양화는 선택이 아닌 필수다]
성과가 잘 나오는 채널 하나에 예산을 몰아주고 싶은 건 자연스러운 판단입니다.
하지만 그 방식은 항상 리스크와 함께 움직이는데요. 알고리즘은 예고 없이 바뀌고, 트렌드는 빠르게 소진돼요. 한 채널에만 기댄 구조는 그 변화에 취약할 수밖에 없습니다. 게다가 소비자는 단일 플랫폼에 머무르지 않고 다양한 채널에서 우리와 접점을 만들고 있어요.
퍼포먼스 마케팅은 ‘단일 전략’으로 밀어붙이는 일이 아니라, 변화에 대응할 수 있는 ‘다양한 구조’를 설계하는 일입니다. 그래서 매체 다각화는 선택이 아닌, 지속 가능성을 위한 기본 전략으로 자리 잡고 있습니다.
[미디어분산, 단순히 여러 개를 사용하는 게 아니다]
여러 마케팅 채널을 활용했으니 잘 분산했다”라는 생각은 사실 굉장히 위험한데요. 분산이란 건 단순한 나열이 아니라, 각 채널이 퍼널 내 어떤 역할을 맡는지까지 설계되어 있어야 하기 때문입니다.
예를 들어 SNS는 첫 주목을 만들고, 검색광고는 니즈 흡수를, 리타겟팅 광고는 구매 행동을 유도하는 식으로 명확한 흐름이 존재해야 합니다. 각 채널이 어떤 감정, 어떤 맥락에서 소비자와 연결되는지를 기준으로 배치되어야 전체 퍼널이 자연스럽게 작동해요.
매체 다각화의 가치는 ‘많이 쓰는 것’이 아니라 ‘제대로 배치하는 것’에서 생깁니다.
[작게 나눠 시작하고, 흐름을 보며 조정하자]
성과를 보장받으면서도 리스크를 최소화하려면, 처음부터 모든 걸 몰아넣기보다는 작게 쪼개서 시작하는 게 좋습니다. 가장 효율이 우수할 것으로 예상되는 메인 채널에 높은 비율을 설정하고 반응을 보는 거예요. 초기 운영 데이터가 누적되면 각 채널의 효율을 비교하고, 그 기준에 따라 예산을 리밸런싱해요. 이렇게 “조정 가능한 구조”를 전제로 시작하면, 예산 손실을 줄이면서도 다양한 가능성을 탐색할 수 있어요.
퍼포먼스 캠페인은 한 번의 정답이 아니라 반복되는 최적화로 완성된다는 걸 기억해야 해요.
[높은 매체 의존도 방지를 위한 체크리스트]
단일 매체에 대한 의존을 줄이려면, 캠페인을 시작할 때부터 구조적으로 방어할 수 있는 장치를 설계해야 합니다. 간단한 체크리스트 점검부터 설계가 시작되며 아래 6가지는 우리가 전략을 짤 때 반드시 스스로에게 던져야 하는 핵심 질문들이에요.
✅ 퍼널, 그냥 나눈 게 아니라 ‘배치’했는가?
단순히 퍼널을 세 구간으로 나누는 게 아니라, 각 구간에 어떤 매체가 어떤 메시지를 담당할지까지 설계되어야 해요.
✅ 예산, 효율 좋은 곳에만 몰아넣진 않았는가?
지금 잘 나간다고 해서 100% 집중했다가, 내일 성과가 무너질 수도 있어요. 일부 예산은 테스트 채널로 반드시 남겨두는 습관이 필요해요.
✅ 흔들릴 때 조정할 수 있는 기준이 있는가?
예산, 전환 단가, 클릭률 등 주요 지표를 기준으로 한 리밸런싱 룰을 정해두면, 위기에도 흔들리지 않아요.
✅ A/B 테스트 구조는 갖춰져 있는가?
동일한 조건에서 변수만 바꿔 테스트할 수 있는 구조가 있어야 우리는 데이터에 근거한 판단을 내릴 수 있어요.
✅ 채널이 꺾였을 때, 대체 옵션이 있는가?
플랜 B가 없으면 위기에서 대응 속도가 느려지고, 그 지연은 캠페인 전체에 영향을 미칠 수 있어요.
효율적인 미디어 작성을 위해 고려해야할 부분들이 많지만, 하나의 이야기라고 생각하고 구성한다면 분명 더 나은 성과를 얻을 수 있는 미디어플랜을 설계할 수 있을 거라고 생각합니다 😃
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